Na pewno to znasz. Setki ogłoszeń na forach i grupach, wszystkie według tego samego schematu: „Stworzę dla Ciebie stronę, która sprzedaje”. Jest tego w sieci całe zatrzęsienie. Sęk w tym, że sama strona internetowa niczego nie sprzeda. Nawet sklep internetowy nie daje takiej gwarancji. Dlaczego więc freelancerzy tak chętnie obiecują Ci większą sprzedaż? Odpowiedź jest dość prosta. Bo prawdopodobnie właśnie tego oczekujesz. A przynajmniej tak im się wydaje.

Prosta droga do sprzedaży, ale nie Twojej

Przejdźmy po nitce do kłębka. Co powoduje, że jeden człowiek kupuje coś od drugiego? Jeśli nie prowadzisz biznesu od wczoraj, zapewne wiesz, że sama atrakcyjna cena nie wystarczy. Możesz mieć najlepszą ofertę na rynku, ale jeśli potencjalny klient Ci nie ufa, prawdopodobnie pójdzie gdzie indziej. I właśnie o to chodzi. O zaufanie. Kupujący musi wierzyć, że dostanie to, za co płaci. Że produkt będzie zgodny z opisem, usługa zostanie wykonana porządnie, a po dokonaniu płatności sprzedawca nie rozpłynie się w powietrzu. Zaufanie nie jest jedynym czynnikiem wpływającym na decyzję o zakupie, ale bez niego nawet świetna oferta może okazać się niewystarczająca. Jak więc je zbudować? Jeśli masz już ugruntowaną pozycję na rynku, zadanie jest nieco prostsze. Ludzie Cię znają, polecają, być może wracają po kolejne produkty lub usługi. Twoim zadaniem jest przede wszystkim tego zaufania nie stracić. Gorzej, jeśli dopiero zaczynasz albo działasz w niewielkiej niszy. Szczególnie dzisiaj, gdy internet pełen jest oszustw, fałszywych sklepów i firm, po których ślad znika równie szybko, jak pojawiły się ich reklamy. Ludzie mają powody, żeby zachowywać ostrożność. I tutaj pojawia się Twoja strona internetowa. Stworzenie strony może być szybkie i tanie. Są wykonawcy, którzy obiecują gotową witrynę w kilka lub kilkanaście godzin. Nie twierdzę, że to niemożliwe. Gotowe rozwiązania potrafią znacząco przyspieszyć pracę i nie ma w tym nic złego. Problem zaczyna się wtedy, gdy szybkość wykonania staje się ważniejsza od jakości. Strona powstaje z przypadkowo dobranych elementów, bez większego zastanowienia nad tym, do kogo właściwie ma trafić. Animacje dobrane losowo, kolory od Sasa do Lasa, zacinające się elementy interfejsu, trzy różne style ikon, a na koniec całość ładuje się tak długo, że nawet Tobie odechciewa się z niej korzystać. Potencjalny klient nie musi wiedzieć, jak taka strona powstała. Nie musi znać się na projektowaniu ani programowaniu. Wystarczy, że coś mu w niej nie pasuje. Być może nawet nie potrafi powiedzieć co. Po prostu odnosi wrażenie, że ma do czynienia z firmą, której trudno zaufać. I właśnie do tego zmierzam. Sam fakt posiadania strony internetowej nie sprawi, że zaczniesz sprzedawać więcej. Mało tego, może zabrzmi to brutalnie, ale nie sprawi nawet, że sprzedasz cokolwiek. Wyobraź sobie architekta, który obiecuje zaprojektować restaurację zawsze pełną klientów. Brzmi kusząco, prawda? Szczególnie jeśli właśnie zamierzasz otworzyć własny lokal. Tylko że architekt nie ma wpływu na to, czy zatrudnisz dobrego kucharza, czy obsługa będzie uprzejma, czy ceny okażą się rozsądne i czy jedzenie w ogóle będzie smakować. Może stworzyć piękne, funkcjonalne miejsce, do którego ludzie będą chcieli wejść. Ale nie zagwarantuje, że ktokolwiek do niego przyjdzie. Zauważ jednak, że architekt obiecujący restaurację pełną klientów ma jedną przewagę nad tym, który obiecuje po prostu dobrze zaprojektowany lokal. Pierwszy mówi dokładnie to, co właściciel restauracji chce usłyszeć. I być może właśnie dzięki temu sprzeda swój projekt. Czy restauracja będzie pełna? To już problem właściciela. A przecież działa to również w drugą stronę. Możesz mieć świetnego kucharza, doskonałe jedzenie i uczciwe ceny, ale jeśli lokal wygląda tak, że klient zaczyna się zastanawiać, czy po obiedzie nie będzie potrzebował zwolnienia lekarskiego, możesz nawet nie dostać szansy, żeby pokazać mu, jak dobrze gotujesz. Ze stronami internetowymi jest podobnie. Gdzie więc w tym wszystkim nastąpiła realna sprzedaż? W momencie, gdy kupiłeś stronę internetową od człowieka, który obiecał Ci, że dzięki niej sam zaczniesz sprzedawać. On osiągnął swój cel. Ty dopiero musisz osiągnąć swój. I nie ma większego znaczenia, czy zapłaciłeś za stronę 500 złotych, czy 10 tysięcy. Droższa strona nie gwarantuje większej sprzedaży, podobnie jak tańsza nie musi być automatycznie gorsza. Różnica powinna tkwić w jakości wykonania, przemyślanym projekcie i tym, jak dobrze strona odpowiada na potrzeby Twoich odbiorców. Bo dobra strona internetowa nie musi przekonywać ludzi, żeby coś kupili. Powinna przede wszystkim nie dawać im powodów, żeby zrezygnowali.

Jak buduje się zaufanie

W relacjach międzyludzkich o zaufanie nie jest łatwo. Budujemy je stopniowo, poznając drugiego człowieka, obserwując jego zachowanie i przekonując się, czy rzeczywiście można na nim polegać. Czasem zajmuje to miesiące, czasem lata. A stracić je można w ciągu kilku sekund. Czy w relacjach między firmami albo między firmą a klientem jest inaczej? Niekoniecznie. Z tą różnicą, że potencjalny klient często nie ma czasu ani ochoty poznawać Cię przez kilka miesięcy, zanim zdecyduje się na zakup. Musi wyrobić sobie opinię znacznie szybciej, nierzadko podczas pierwszej wizyty na Twojej stronie internetowej. I właśnie tutaj zaczyna się rola dobrego projektu. Nie chodzi o to, żeby olśnić odwiedzającego fajerwerkami, animacjami czy sloganami o rewolucjonizowaniu rynku. Chodzi o to, żeby od pierwszych sekund miał poczucie, że trafił we właściwe miejsce. Że za tą stroną stoi ktoś, kto wie, co robi, rozumie potrzeby swoich klientów i nie próbuje za wszelką cenę wcisnąć im czegoś, czego nie potrzebują. Dobra strona nie zbuduje za Ciebie reputacji. Nie zastąpi lat doświadczenia, uczciwego podejścia do klientów ani jakości oferowanych produktów. Może jednak sprawić, że ktoś, kto jeszcze pięć minut temu nie miał pojęcia o istnieniu Twojej firmy, zechce dać Ci szansę. I to już całkiem sporo jak na coś, co rzekomo ma przede wszystkim sprzedawać.

“Do bramy i się nie znamy”

W Polsce wciąż nie brakuje firm działających według prostej zasady: wykonać usługę, wystawić fakturę i zapomnieć o kliencie. Dopóki trwa zlecenie, wszystko jest w porządku. Telefony są odbierane, wiadomości nie pozostają bez odpowiedzi, a wykonawca zapewnia, że zawsze można na niego liczyć. Problem pojawia się wtedy, gdy pieniądze zmienią właściciela. Nagle kontakt staje się utrudniony, odpowiedzi przychodzą po tygodniu albo nie przychodzą wcale, a człowiek, który jeszcze niedawno deklarował pełne zaangażowanie, rozpływa się w powietrzu. Po pierwsze, tak nie buduje się zaufania. Po drugie, w ten sposób można stracić znacznie więcej niż jednego klienta. Zadowolony klient nie zawsze wróci, bo zwyczajnie może nie potrzebować Twoich usług po raz drugi. Ale może polecić Cię komuś innemu. Rodzinie, znajomym, współpracownikom albo zupełnie obcej osobie, która właśnie szuka sprawdzonego wykonawcy. Jedna dobrze wykonana usługa i uczciwe podejście potrafią zaowocować kilkoma kolejnymi zleceniami, bez wydawania ani złotówki na reklamę. Poczta pantoflowa nie przepadła razem z cyfryzacją naszego życia. Wciąż istnieje i ma się całkiem dobrze. Zmieniły się jedynie miejsca, w których rozmawiamy. Dawniej polecaliśmy sobie fachowców przy rodzinnym stole, dzisiaj robimy to również na grupach, forach i w prywatnych wiadomościach. A polecenie od kogoś, komu ufamy, często znaczy więcej niż najpiękniejsza reklama. Działa to jednak w obie strony. Niezadowolony klient również potrafi podzielić się swoimi doświadczeniami, a negatywna opinia może skutecznie zniechęcić osoby, które dopiero rozważają skorzystanie z Twoich usług. Dlatego budowanie zaufania nie kończy się w momencie wystawienia faktury. Czasem wystarczy odebrać telefon, odpowiedzieć na pytanie albo przyznać się do błędu i go naprawić. To niby niewiele, ale w świecie, w którym niektórzy wykonawcy po otrzymaniu przelewu zachowują się, jakby trafili do programu ochrony świadków, potrafi zrobić sporą różnicę.

Strona, która sprzedaje. Tylko co właściwie?

Nie twierdzę, że dobra strona internetowa nie może pomóc Ci zwiększyć sprzedaży. Może. Czasem nawet bardzo. Ale między pomaganiem w sprzedaży a jej gwarantowaniem jest ogromna różnica, o której niektórzy wykonawcy zdają się zapominać - przynajmniej do momentu wystawienia faktury. Strona internetowa jest jednym z elementów Twojego biznesu. Może pokazać Cię z dobrej strony, ułatwić kontakt, rozwiać wątpliwości i sprawić, że potencjalny klient potraktuje Twoją ofertę poważnie. Nie zastąpi jednak dobrego produktu, uczciwych cen, rzetelnej obsługi ani reputacji, na którą pracujesz każdego dnia. Podobnie jest z człowiekiem, któremu powierzysz jej wykonanie. Ładna realizacja w portfolio to jedno, ale równie ważne jest to, jak wygląda współpraca, czy wykonawca dotrzymuje słowa i czy można na niego liczyć również wtedy, gdy projekt jest już zakończony. Dlatego, kiedy następnym razem ktoś obieca Ci stronę, która sprzedaje, zastanów się, co właściwie próbuje Ci sprzedać. Przemyślany projekt, który pomoże Twojej firmie zdobywać zaufanie klientów, czy po prostu obietnicę wyniku, na który sam nie ma większego wpływu? *Bo ostatecznie nie chodzi o to, żeby Twoja strona sprzedawała za Ciebie. Chodzi o to, żeby Twoi klienci mieli powód kupować właśnie od Ciebie.